[摘要] 如果你关注数据，那么你会知道这是本轮宏观调控三年以来最好的成交量，2011年一整年杭州主城区成交商品房23346套，2010年全年卖了35960套——今年前9个月的成交量已经超过了前两年全年的成交量。
以价换量创成交三年新高 开发商感慨史上最难
如果你关注数据，那么你会知道这是本轮宏观调控三年以来的成交量，2011年一整年杭州主城区成交商品房23346套，2010年全年卖了35960套——今年前9个月的成交量已经超过了前两年全年的成交量。从成交量来看，开发商的日子今年似乎并不难过，但背后的辛酸，他们却感叹是“史上最难”。
职业经理人L：情绪一直跟着销售表起伏
“情绪落的时候……肯定是今年二三月份，那时候业内普遍是比较悲观的，我们也是那时候决定打折的，虽然几个项目中只有一个打折，但态度是非常干脆的，因为不降就卖不动。”在旗下几个项目陆续降价销售取得了相对理想的业绩之后，作为职业经理人，L终于能以比较轻松的态度回首那段艰难的日子。
他承认，这几个月自己的情绪一直跟着销售业绩起起落落，连续几个月销售套数是个位数，还没地方诉苦，“诉苦给谁听呢？你一开口，要么有人叫得比你更苦，要么被认为没有能力。能够对人说道的，都不叫困难。”认识L的人都知道，那几个月他的压力之大——一下子轻了20斤。
形势是在降价之后好转的。在旗下一个项目顺利降价开盘的当天深夜，我曾接到他的电话，长谈近一个，他几乎都在重复同一句话：“我自己也没有想到开盘会那么顺利，真的！”他的兴奋溢于言表。那时候还是5月，当月杭州主城区商品房成交4747套，位列6年来同期第三，市场成交逐渐表现出上扬趋势。到6月，杭州主城区商品房成交量就冲到了6747套，刷新了2010年宏观调控以来的同期成交记录，且仅次于2009年同期。
“这几个月，真是有点累。”入行20多年，绝大部分时间都在管理着一家盈利能力良好的开发企业，J先生说，本指望最近几年发展稳定了，给自己多一点自由时间，结果宏观调控接二连三地来，想休息都不行。不过，今年市场最难，形势最不明朗的时候，J飞去了大洋彼岸，远远离开杭州市场。“一方面是因为有公事要谈，但主要是因为我想给自己一点空间，有时候离得越近越看不清楚，离得远一点，反而冷静了。”离开两个礼拜，回国后的件事，是公司上下统一认识——降价，一降到底。成交量证明，他的选择是对的。
负责营销的M：更难的日子肯定在后头
房地产业内人Y先生，十一长假后他把网络签名改成了“希望每年能旅行两个月”，但私下里，他也说，“只要还在这行干，这个愿望是不可能实现的。”
其实是不是去旅行Y并不在乎，他只是想要暂时逃离，逃离每周的销售报表、销售例会，和无休止的加班。用Y的话来说，在他供职的这家房企，加班是常态，不加班才是“变态”——市场好的时候要加班，市场不好更要加班，这9个月里加了多少班他已经记不清了，但休息的日子倒是两只手就能数得过来。“估计接下来的日子会更忙。”他说。因为接下来的日子更难。“好卖的，打折降价的，都卖完了，剩下的都是难卖的。”
“卖的90平方米左右的中小户型都卖得差不多了，市场上有‘房票’(指符合购房条件)的刚需也被捋得差不多了，如果说之前的库存是政策性的，那么剩下来的库存就是结构性的，技术上来看，很难消化。”在另一家房企负责营销的M女士与Y的观点不谋而合，“虽然有人说按照最近三个月的消化速度，剩下的市场库存只要8个月就能卖完，但做(销售)这行的人都知道，这是一个伪命题，从我们自己的数据来看，140平方米以上的房源基本卖不动，除非价格有非常大的优惠。”
的确，如她所说，1~9月成交量排名靠前的楼盘几乎都是清一色的90平方米以下小户型房源。“曾经埋怨过70/90政策的人，现在要感谢它，这三年的调控期它挽救了多少开发商啊，但……更难的日子肯定在后头。”一个直观的例子是，最近开盘的西溪某楼盘，推出了一批大户型房源，所售均价与该楼盘5年前同类可比较房源的价格持平。“这才真叫一把辛酸泪呢，辛辛苦苦做了5年，又回到了最初。”M无比感慨地说。对开发商来说走量仍然很重要，要生存得卖房子，要发展更要快点把房子卖掉。
市场人士老A：10月份之后成交会更趋缓慢
“最近的市场说不上差，也谈不上好，这两个月的成交量已经降下来了，6月份的时候我就说过，市场的时间窗口在9月，10月份之后成交会更趋缓慢，现在我的判断还是这样，手里有房的人还是赶紧‘以价换量’吧。”星期一下午5点多，老A已经回到家，泡上一杯茶，笑说自己是“技术宅”，刚刚度过一个睡懒觉、游泳、看电影、吃湖蟹、看“中国好声音”的十一长假，“可惜，这样理性的声音(指继续以价换量)，他们总是不太要听。”
对于刚刚转换了事业跑道的老A来说，几个月前他还是“局中人”，而现在，作为一个市场观察人士，他终于可以用比较超脱的态度、不同的角度，重新审视这个市场。“日子好过起来了，你怎么会这么想？每一个身在其中的人都知道，这个市场是越来越不好做了！”他说，一个好的老板只会关注数据，但不会迷信数据，因为数据总是比市场慢三拍，“如果一定要说数据，我倒是看到一个数据，说今年三季度中国并购市场完成的并购交易里房地产行业的交易总额和总占比是全行业，而且并购速度在加快，这说明什么？有人说是因为房地产市场整体回暖，但别忘了有人买也要有人卖，这说明一些企业在悄悄退出这块市场，他们不会声张，只是悄悄地不做了，就像原来的华立，放弃(房地产业务)。”
房地产私募基金的活跃或许可从另一个角度印证老A的话。2011年年底，住房和城乡建设部政策研究中心曾经发布过一份《人民币房地产私募基金发展报告》，称：根据各方信息汇总，估计目前人民币房地产私募基金融资总规模近千亿元。而清科研究中心的数据更为具体，2011年私募地产基金全年共新募67支，披露金额的66支基金募资金额总量达到58.59亿美元，相较于2010年的29.65亿美元，同比上涨97.6%，预计，2012年这个规模会继续快速扩大。
“差不多每天都会接到私募基金的电话，或者是朋友推荐。”J先生说，年初的时候一天能接到三四个这样的电话，即使现在他每个礼拜至少要跟各种基金经理接触一次，“即使不合作，我也需要灵市面，接触各种消息，不仅仅是成交数据。”事实上，作为一家房企的，J说，他关注的是如何提高内部管理水平，如何做好成本控制，如何改善盈利模式，为此甚至可以不计较一时、一盘的得失，但同样要高度关注人民币的趋势，关注实体经济的走向，而私募基金在此一向“嗅觉灵敏”。
稻草只有一根，每个人都想抓住。胜，败；存，亡；分化，早已经开始了，但它不直接表现在成交量上，所以在局外人看来就不那么“鲜血淋漓”了，只有身在其中，才懂那种“切肤之痛”。
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