[摘要] 西部中心城，珠海城市西进重点发展核心区域，因为各种热点而备受珠港澳人士关注，千亿投资的横琴新区火热开发，金湾航空城空港与高栏港海港，“双港经济”引领西区飞速发展，工业园区发展带动珠海经济再次腾飞，斗门富山、新青工业园区超大型企业林立，伟创力等企业建设已成规模化效应。
西部中心城，珠海城市西进重点发展核心区域，因为各种热点而备受珠港澳人士关注，千亿投资的横琴新区火热开发，金湾航空城空港与高栏港海港，“双港经济”引领西区飞速发展，工业园区发展带动珠海经济再次腾飞，斗门富山、新青工业园区超大型企业林立，伟创力等企业建设已成规模化效应，吸引来自世界各地的企业精英汇聚珠海，越来越高的生活配套和居住需求，带动西部中心城人居环境加速完善，珠海西区蕴涵着的无限发展空间与前景正在迅速兑现。
日前，由珠海特区报和金地集团珠海公司联合举办的“西部中心城板块城市发展论坛”在门道商务园会展中心二楼顺利召开。来自珠海地产界的20多位行家汇聚一堂，围绕着西区楼市的整体发展现状、格局及潜力、当前西区楼市的消费群特征、西部中心城地产板块的明天等议题进行了深度探讨与剖析。
大型房企重磅投资西区区域价值飞速提升
随着万科、保利、金地、时代等大牌房企的进驻，西区的房地产开发正如火如荼。景泽国际珠海有限公司董事总经理唐铁军认为，大牌房企的进驻，是对板块价值的认可，而西区在高水平控规的指导下，政府市政交通、配套方面也正有条不紊地推进中，商业价值逐渐显现，西湖主城区板块居住价值已经突显。在这种情况下来看当前的西湖主城区，很像当年深圳的南山。随着金湾大桥、贯通西区高速等交通命脉的打通，区域的价值将会飞速提升。
大房企进驻：提升区域价值
“万科、保利、金地、时代能去的地方，都不会太差。”唐铁军说。当前，万科、保利、时代等大型房企已在西区开发了各自产品，并得到市场的好评。唐铁军认为，这便是区域价值的体现。从正常价值规律看，有大型房企进驻的区域，也常常是其他投资人印证区域价值的重要参考指标。
“大型房企的作用，是它们能够充分利用自身项目优势和资金实力，市场化调节和完善该区域的配套，提升区域的价值。因为，对于社区型生活商业配套而言，并不能仅仅依赖注重政绩形象的政府去完成的，政府能做的，仅仅是相应滞后的垄断性医院、学校等资源投入。”
在谈到消费者对区域价值的认知时，唐铁军说。“1993年坦洲金山城、翡翠山庄等房地产项目开盘的时候，大家都认为是买不起市区房子才会去坦洲买，这一心理暗示至今也没有改变。但当前的西湖主城区，万科城市花园、保利香槟国际、时代山湖海18860元/平方米[金湾]时代山湖海229套在售等项目并不会给人们这种感觉。”他认为，造成如此印象，是多方面因素决定的。其一，是因为大牌房企产品的成熟性。如万科城市花园等经典中端自住型复刻产品，已于国内多个城市开发后证明其市场价值，并深得消费群认可。其二，是因为产品的实验性和独创性，如金地扑满花园13945元/平方米[金湾]金地扑满花园110套在售原创年轻态双拼大宅；其三，是即将完善的市政配套。
值得一提的是，当前香洲主城区范围内，可开发用地已逐渐减少，“在这种情况下，开发商不大可能利用去进行一些实验性、创新性产品的开发，因为他们追逐利益价值而不愿冒险。实验性产品的开发，只有西区才能做到，而正是这些创新产品，将成为消费者资金涌入西湖主城区的重要支撑。”唐铁军说。
从市政配套来讲，目前西区是依靠政府的控规去做相应的开发推进，政府预留了大量的市政公园、湖泊湿地、图书馆、非机动车生态驿站、商业空间及低密度的学校用地等。因此，尽管西区的单一小区密度虽然不低，但低密度的公共资源有效降低了该区域的人口密度。也正是这些跟中山周边镇区以开发商为开发主导的不一样模式，使得西湖主城区整个片区的居住价值大幅度提升。
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西湖主城区：类似当年深圳南山板块
唐铁军非常看好西区未来的发展。他回忆说：“当年，西区的开发停滞不前，主要原因在于没有完善的政策支撑、没有精准的区域规划定位、没有完备的交通设施和市政配套、没有足够的投资资金拉动，没有产业链积累的消费群体平台等等。但今天，这些都已经有了一定的改善。”
他还把珠海当前的西湖主城区比作当年的深圳南山板块。他认为，深圳当年得益于深南大道、滨海大道的双轴贯通，华侨城、南山片区很快火了起来，部分资源型地产项目售价甚至高过罗湖。回头看珠海，现有的珠海大道及未来可及的金湾大桥，将作为珠海市三个行政区的双轴连接线，与香洲主城区连成一体。
另一方面，横琴之于珠澳一体化的示范作用，又很像深圳的后海，西湖主城区的价值将在横琴快速发展的拉动下，成为珠海的土地开发核心区，其经济地位将得到极大的提升。
未来十年的西湖主城区，在香洲主城区一地难求的今天，将凭借其人性化的前瞻性规划、完善的市政和交通配套布局、合理的人口密度优势、仅为香洲区一半的楼价优势，成为珠海市民新的群居选择。
从点线发展至全面开花西区楼市迎来时期
自上世纪九十年代就已开始，珠海西部大开发就已拉开大幕，但受其距离、交通、人口、配套等影响，过去10余年中，与其他区域或城市相比，发展相对缓慢。近年来，随着政策、资金、人才等发展要素偏移，各种利好兑现以及交通日益完善，使得西区打通了任督二脉，经济发展步入快速通道，而一直低迷的楼市也迎来了前所未有的“黄金时期”。
在论坛上，业内人士李明君分析，从发展阶段来看，自2005年，西区地产开始步入了相对稳定健康的轨道，不再是单纯井岸、三灶点线式发展，红旗、白藤头等地呈现多点开花格局。西湖城区、白藤湖片区在金地、时代、保利等地产龙头企业带动下，已进入规模开发阶段。
从发展前景来讲，李明君认为，西部中心城必将成为珠海地产的主战场。虽然西区依旧需等待交通、商业配套，人口、教育设施、医疗设施等各项完善，但是，任何一个走进西区的人能够明显感觉到上述要素的日新月异的变化。他说：“一个更科学、更现代、更生态、更宜居的西部中心城还是值得我们所有人关注的。”
李明君说，从目前市场反映来看，西城区客户依旧是西区地产的主要消费基础，近期以来，市区客户呈明显上升趋势，但同时保利、万科、时代等企业对外部客户的吸引力明显大于本土企业，这值得业界思考。
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“为珠海做点事儿”
房产开发是区域快速发展的开路先锋
随着“扩容”政策再次利好刺激，西区这片长期沉睡的土地焕发出她崭新的容颜。而“慧眼识英雄”，瞄准西区发展的远大前程，把握时代发展脉搏，近年，一些地产大鳄们纷纷进驻这片神奇的热土。
西区面貌：“新特区新桃源”
从珠海被划为经济特区开始，相对于市区的快速发展，珠海西区掉队了。西区，这个珠海被遗忘的区域，近几年来开始了大跃进式的发展，珠海大道改建、香海路规划、通用航空飞机产业基地的开建、高栏港高速公路启动、西部中心城区概念规划、富山工业区核电产业、横琴自由贸易区确立等等一系列的大动作接连出现，这一系列的宏观利好让西区迅速地热了起来，也促进了西区楼市的发展。
金地集团珠海投资有限公司助理总经理杨峻提出，不仅政策利好张贴西区硬通货标签，交通产业双升彰显新特区魅力，珠海的西区同时也是联结粤西乃至整个大西南的咽喉要地，在地理位置上具有无可复制的优越性。“新特区新桃源”，西区以新的面貌加入到珠海的发展浪潮中。
西区发展：房产开发是开路先锋
“一个区域要快速发展，房产开发是开路先锋”，杨峻提出，“在西区的发展过程中，各房企开发的楼盘不仅改善了西区的居住条件、提升了片区形象，对西区发展贡献甚大。”他举例，三年前，纵横二十余城的金地集团，在以低调的语气宣告“让金地为珠海做点事儿”的心愿后，伊顿山和门道两个项目以其风生水起的声势让金地品牌在珠海牢固生根。
“当前的西部地产已经远远不同于过往三年的格局。”杨峻提出，西区从现在开始，都将与过往的时代截然不同。可以说从现在这个时点前溯过往，西部地产正在发生深刻的变局，这个变局一方面是从客户群的构成上看，西区楼市正在日益成为全市生活方式的一部分；另一方面从竞争来看，产品也正在发生多元化的变革。当然更重要的是，这两个浪潮正在推动着一些新兴板块的形成。
对于城市脉搏的深刻体察，让金地似乎都会先人一步地占据城市发展的前沿，杨峻介绍，无论是作为珠海政务新区的红山楼板块首发住宅伊顿山，还是珠海十字门商务区的首发门道，金地在珠海的每一步，在区位、在产品创新上，都扮演着启发者角色。
三年后，作为金地集团格林系产品线的又一力作，扑满花园，延续格林系列产品的基本价值观“献给在温暖岁月中追寻舒适生活的城市大众”，并主张在城市发展潜力的前沿地带——西部中心城核心区域，提供革新的产品，为人们启发一种全新的生活方式、投资方式。
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完善小区配套 创新营销策略西区楼盘尚有很大提升空间
随着众多大盘进驻，西区楼市发展如火如荼。一些知名度很高的楼盘品质甚至不亚于市区。但同赢地产策划总监叶植松认为，当前西区楼市的发展中还存在一些认知疏漏。如对外地客户拓展的实操、广告设计及投放的重视程度与专业性、开发商对生活配套建设的共同参与等几个方面还有待加力。如果能够做好这几点，西区楼市对客户的吸引力会有更大的提升。
拓展外地客户：不能单靠被动坐销
当前，西区依托着优美的自然生态、科学规划与可观的空间吸引着较多外地客户。虽然具体比例一直没有媒体或营销机构进行精准的统计，但业内一般认为约为20%-30%。
叶植松认为，当前西区有多个跨区域品牌开发商开发的品质大盘的外地客户置业比率较高，但其他大多数楼盘的外地客户比例不算太高，和市区在售楼盘相比，不限购的西区楼盘的外地客户比率就还有很大的提升空间。
但他同时也认为，西区很多楼盘对这一点已有认识，只是一直采取被动坐销的方式，坐等外地客户上门。“当前绝大部分代理西区楼盘的公司，缺乏外地的推广与客户接待的投入，没有系统支持。”叶植松说，“只有个别代理公司（如同赢地产）在北京、长春、香港、上海等都设立了分公司机构，不是代理当地项目，而是专职组织高端客户到珠海投资置业，为西区某些楼盘引进的外地客户数量增幅显著”。
吸纳客户置业：开发商须参与配套建设
西区的交通发展正在加速，这也是吸纳客户置业的重要条件。但叶植松认为，当前西区很多楼盘只是进行宏观层面的宣传，并没有积极有效地参与楼盘周边相关配套的建设。
叶植松举了个例子，2010年云顶澜山24624元/平方米[香洲]云顶澜山56套在售项目开盘时交通情况极为不便。在这种情况下，开发商主动耗资承建了一个巴士总站，引进5条始发公交线路覆盖各片区，使得居民可以很方便地到达市区的各大商圈，明显地提升了项目价值。
当前，相比坦洲与珠海主城区的交通系统，西区的公交线路上的联通不成熟，生活的出行便利性不足，如果各开发商不各自为战，而共同投入建设公共交通系统，以及商业配套与公共休闲场所，真正改善日常居住舒适度，结合西区楼盘的产品类型丰富、品质优胜、人口密度较低、居住环境优美等优势，对置业者的吸引力将培增。
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健康的空气是一大卖点投资西区是买珠海不远的未来！
在论坛上，东方墅营销总监王谊感谢金地集团提供这样一个西区板块的论坛，借此谈下自己对珠海楼市乃至西区板块的一些观点。
王谊提出，珠海已从一个边缘化的滨海小城变成一个具有辐射周边，作用澳门，承接现代服务业和金融等新兴产业布局的珠三角西岸核心城市。房地产的发展最终还是要回归到城市的发展，城市的发展依托于产业的发展，珠三角东岸城市群和长江三角洲的城市发展无一不是这种模式。因此珠海的城市定位和现代的产业布局与承接，给珠海特别是西区的房地产发展提供了资金积聚的基础。
房企布局开发体现西区板块价值
随着时间的推进，过去以牺牲传统制造业而换来的宜居城市的特点越来越明显，健康的空气和干净的蓝天及邻近港澳先天优势，使得越来越多被城市雾霾所困扰的企业家与成功人士选择来珠海度假与定居。王谊分析，珠海是一个绿色宜居城市，与三亚一样是国内旅游渡假购房的，但港澳，城市整体规划更加合理和有发展深度，因而珠海的发展依托横琴和港澳比三亚更具有投资价值。
珠海大道连接了东部与西部城区，过去西区除了道路上的距离，还有心理上的距离。王谊认为，横琴作为一个珠海城市核心节点将衔接东部与西部城区，可以想象，连接金湾与横琴的金海大桥开通，桥那边就是写字楼和超五星级酒店遍布林立，灯火辉煌的横琴新区，而桥这边就是绿色宜居的健康社区与生活配套。那么现在心理上的距离将不复存在。现在金湾斗门的房价上涨，和央企地产的布局开发正是体现了西区板块的上述价值。
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西区承接主城区外溢的购房需求
中国房地产的产业发展不能完全跟国外已经城市化完成的百年城市相比，固然有它产业不合理的地方，但王谊认为，中国的房地产业不是一个完全市场化的行业，中央与地方，城市化与流动性，以及中国现有的经济发展模式的特点都使得房地产在珠海这样的转型城市仍然具有较大的发展空间。
王谊提出，珠海主城区目前的房价接近现阶段的价格天花板，坦洲作为中山与珠海的接壤承接了多年珠海的刚性需求，但未来发展空间有限，城市规划弊端逐渐显现，主城区的房价上涨和供应量的减少使得越来越多看好珠海未来的购房者在金湾和斗门投资购房，珠海下半年的销售数据和十一前后开盘入市的项目出现开盘基本售罄就说明了西区承接主城区外溢的购房需求越来越多。
投资西区是买珠海不远的未来
虽然西区特别是斗门作为城市配套还不尽完善，但王谊提出，毕竟现在西区的房价不高，很多项目拿地早，现有价格接近开发成本，城市的发展一旦条件成熟，城市配套发展的速度是很快的，现在买的是珠海的宜居和西部城区的未来。
王谊认为，数据往往是滞后的，从开发的角度往往是考虑2年以后的市场需求与特点，政策的干预和市场的多变，面粉贵过面包的效应，使得没有上市公司和央企资源的民营房企不得不更谨慎地应对市场。
他举例，东方墅企业作为一个珠海本土的民营房企，除在市区开发大型社区五洲花城外，在04年就看好珠海西区的未来城市发展空间，布局斗门。公司在斗门开发了东方墅别墅项目系列：从依托黄杨河湿地公园精雕细琢中式人文建筑、探讨研发适合中国人居的居住与自然，居住与文化，居住与伦理传承，居住与健康等的中式社区、打造珠三角个使用地源热泵空调恒温恒湿的高能效科技筑家、再到老年社区的研发、与上海能效中心合作的绿色建筑科技馆，以及自有资金开发，针对建筑特点的自己集团下属的施工企业自主施工等，虽然失去一些时间成本和快速扩张的机会，但在宜居建筑产品研发，不依靠银行，不垫资，有自己的施工企业等方面，在作为中国民营房企的开发模式中具有一定程度的案例性。
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交通瓶颈逐渐打通西区楼市吸引力不断增大
佳兆业地产客户及营销部营销副总监王超认为，随着市区越来越饱和，未来珠海的发展只能通往西区。而在交通大动脉逐渐形成的情况下，西区楼市的成交量在不断放大，价格也在不断攀升。
西区：未来珠海楼市的供应主力
王超认为，当前主城区在售的刚需楼盘非常少，仅有的几个新盘也多供应150㎡和180㎡等大面积的产品。在这种情况下，未来珠海楼市的供应主力，必然是西区。横琴虽然也有商住用地出让，但动辄60亿、100亿的土地出让金，不是一般开发商能够承受得起的。
政府对于西区的交通建设也在加速。“西区道路不畅通一直是道疤。现在从珠海大道到湖心路口再到机场，通行速度很快。湖心路口的立交桥进度也非常快。还有，机场高速估计一个月左右的时间也可以通。从机场高速到御金山项目约15。道路畅通才能确切看到西区发展光明的未来。”王超说。
交通：增大市区客户置业吸引力
随着交通系统打通，西区楼市对于市区客户的吸引力也在不断增大。“2012年，我们御金山项目几乎没有市区的客户。但近三个月出现了可喜的变化，市区客户接近30%”王超说，“从这点变化可以看出，西区楼市对于香洲区购房者的吸引力在明显增强。西区和市区的关系越来越近。
“在这一年里，西区实现了量价齐升。特别是时代、保利、万科这些靠湖心路口的楼盘，价格不断飙升，成交量也在不断壮大。整体来说，西区的市场还是有比较大的转机。”王超表示。
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西部将成为珠海居住的明天
一二手联动成为新盘加速销售的重要营销手段，而二手中介公司代理过程中所采集的数据也能从侧面反映珠海楼市的发展构架。作为一二手联动重要参与力量，也是本地较大的二手楼代理公司，正顺地产给出了这样的数据：今年上半年，一手楼销售额达11个亿，9个亿来自西区。
成交分析：西区销售压力更显轻松
正顺地产是做二手楼起家，现在在发展传统业务的同时，也在不断开拓一二手联动市场，并为此提供了很多客户资源支持。正顺地产总经理杨东方介绍，从2011年下半年开始，2012年整年，包括今年前三季度，从二手到一手实现了华丽升级。现在提供一个正顺地产的内部数字，今年，截至十月中旬，单纯的一手楼销售额已经达到11个亿，其中西区占的比重较大，接近9个亿。从一手房成交的数据分析，西区一手交易量占到了一手总量的80%。从公司代理的市区和西区项目销售对比，西区销售压力则更显轻松。
客户分析：外地钟情中端项目
杨东方说，一般外地人进珠海买房，首先接触到媒体或店面了解市场行情，然后由业务员推荐到项目中去，从公司内部统计数据来看，外地占比例还是比较大，其次是港澳客户，一些高端项目占到了三成以上，因为西区既不限购，又不限价，所以西区成了外地客户及港澳客户的热土。
珠海拱北口岸是外地和港澳客户的集中地，正顺地产在此地设立展位及开设店面，并通过百余人的一手楼销售团队推荐式营销，使得这两个客户群比例增大。在与客户接触过程中发现，外地客比较中意西区的中端项目，而港澳客户则更青睐于高端项目。
建设利好：加大客户置业吸引力
西区对市区刚需或改善型消费者的吸引力也在加大，杨东方透露，在西区代理过的项目中，刚需盘按揭贷款比例达90%以上，而这部分按揭买房客户是纯刚性需求。随着珠海大道的整修完善，西区建设加速以及横琴崛起，给西区带来前所未有的生机和活力，西区正在成为珠海居住区的明天，包括我们的很多同事现在都已在西区买房，西区居住，市区上班。这种时间成本是可以被刚需一族接受的。
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西区让看客看涨立足高起点把握全格局
今年以来西区楼市销售喜人。相关数据显示，2013年前9月住宅销量继续占据珠海全市的一半，达到105万平方米。珠海红馆机构代理事业中心营销策划部总监董慧中认为，当前西区已经出现一定程度的二八现象。像时代、保利、世荣、万科等几大楼盘已占据了很大一块的市场份额。此外，西区开发商在营销手法也存在不断创新。这也使得西区项目的销售越来越火爆。
不完全的二八原则
董慧中认为，市场一般分为混战、品牌开发商进入后、建立秩序规则后的三个阶段，而目前西区正处于第二阶段，品牌开发商带来了渠道的通路、区域的炒热等效应，理应是成为20%的王者。
近期市场上有各种片段，反映出市场逐步成二八开。扑满花园“独创的”前赠后送，使户型实用率超过了100%，市区客户也因应占到六成以上。同时，世荣一号作品的价格看似超出市场预期，但其实也已在临近的里维埃拉一期的小高层中实现。
无论是得益于利好与未来的预期，“中高端盘受青睐，客户多为首改需求”已成大势所趋。西区从08年的复苏，终于走到了2013年瓜熟蒂落的一步，但在未建立起秩序前，品牌有品牌的玩法，本地中小盘也将继续混战。
持续推进下的“控温”营销
除了对横琴、金海大桥、香海路等利好概念的翻炒不断，还将出现其他置业的激发点。董慧中透露，西区营销上的少量加推成了各盘共识，每次进行“小爆”配合后续的渠道通路，并运用提前交钱定房等手段来“控温”，都将说明各自已使尽浑身解数。加上新盘量猛增，哪有看客不看涨的道理。
“可以说，对比市区过万三的价格，西区只要再主动一点，将继续吞噬市区份额，毕竟三旧改造将逐步成为后续开发的主流。”董慧中说。“西区瓜熟蒂落，非一朝一夕。有理由相信，无论产品、还是区位改造，只要立足于更高的起点，凭借多个项目的渠道通路，就将形成网罗全局之势。”
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西区将承接珠海下一轮发展重任
业内人士黄经理认为，一个地区的发展需要内外部条件的催熟，看回今日珠海的发展现状，内部横琴新区的政策利好，外部港珠澳大桥，珠海城区、西区东西联线大动脉的贯通等重要交通的落成也会为珠海，特别是西区带来一轮迅猛的发展前景。而西区与市区之间的土地供应差和价格差也会加速这一轮发展往西区倾斜。目前，在各方面综合因素促使下，西区区域优势已经凸显，相信在未来城市发展，西区能够提供更为广阔的平台和空间。
在关于西区客群、市场特征上，黄经理分析称，客户群体原先以地缘客户为主，现在市区客户，外地客户在西区置业的越来越多，金湾横琴的优势得到进一步体现，斗门则以良好的生态居住环境配套日减完善的生活设施同样吸引着更多人置业安居。
黄经理总结道，可见，西区作为发展的强力引擎将会持续发挥作用，吸引范围更广，层次更丰富的人群来此居住发展。
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